Warum es IT- und Softwareunternehmen mit ihrem Marketing nicht schaffen, ihre Verkaufszyklen zu verkürzen
Eine Botschaft von Jan Passon
B2B-Wachstumsexperte
für IT- und Softwareunternehmen
Rausgeschickte Angebote liegen 3-6 Monate offen in der Pipeline...
Sie wissen, wie schwer es ist, Ihr Angebot einfach zu erklären. Probieren Sie doch einmal, einem Branchenfremden die Plausibilität Ihres Angebotes zu erklären. Sie kennen daher diese Probleme:
"Wir müssen das noch intern klären."
Danach dauert es mehrere Wochen oder Monate, bis überhaupt eine Entscheidung kommt. Oft kommt eine Ablehnung, weil gerade andere Themen oder Projekte wichtiger scheinen.
"Klingt interessant, wir vergleichen zuerst ein paar Anbieter und melden uns dann später."
In Wirklichkeit kommt Wochen oder Monate später gar keine Rückmeldung. Der Vertrieb hakt mehrfach nach. Nach Monaten erfährt ihr, dass ein schlechterer Anbieter den Deal bekommen hat.
Sie erreichen die richtigen Entscheider nicht
Sie investieren ins Marketing, aber es kommen hauptsächlich Mitarbeiter von Fachabteilungen auf Sie zu. Sie signalisieren zwar Interesse, aber haben selbst keine Entscheidungsgewalt über das Firmenbudget.
Mehr Features bringen Ihnen mehr Schaden!
Die meisten denken hier, sie müssten mehr von ihrem Produkt zeigen. Sie posten fleißig auf LinkedIn und versuchen so, Entscheider zu erreichen.
Sie versuchen auch, die Abschlussquote im Vertrieb zu erhöhen, indem der Vertrieb den Gesprächspartnern in den Demo- und Salescalls mehr Features zeigen und erklären soll.
Doch das bringt genau nichts, ...
... weil Features wirklich fast keinen interessieren.
Es liegt nicht an Ihrer Abschlussquote. Wenn Ihr Vertrieb von Zeit zu Zeit direkt mit echten Entscheidern spricht, dann ist der Deal schnell abgeschlossen.
Aber ein Mitarbeiter einer Fachabteilung kann - trotz großem Interesse - in den seltensten Fällen final entscheiden.
Mit Featuresprache ziehen Sie Fachleute an, keine Entscheider!
Die meisten IT- und Softwareunternehmen zeigen Features ihres Angebotes und nutzen technische Fachsprache, um ihr Angebot zu präsentieren. Sie posten auf Social Media über neue Updates ihrer Angebote.
Features ziehen keine Entscheider an
Technische Relevanz und geschäftliche Dringlichkeit sind zwei verschiedene Dinge. Features ziehen interessierte Mitarbeiter aus Fachabteilungen an, die den Kauf aber intern rechtfertigen müssen. Entscheider schauen aus einer anderen Perspektive und entscheiden anders.
Features erzeugen aber keine Dringlichkeit
Der Nutzer Ihres Angebots aus einer Fachabteilung ist jemand anderes als der Entscheider. Features machen Ihr Angebot einzigartig, aber wenn hinter ihnen kein klarer Nutzen fürs Unternehmen offenbar wird, sind sie schlicht irrelevant.
Durch falsche Botschaften verlieren Sie Chancen!
Dadurch, dass Sie mit den falschen Botschaften die falschen Personen anziehen und keine Dringlichkeit auslösen, verlieren Sie reale Chancen. Diese Chancen nehmen schlechtere Wettbewerber wahr, welche Entscheidern die wahre Dringlichkeit bewusst machen.
Der Weg,um den Verkaufszyklus spürbar zu verkürzen:
01
Analyse deiner besten und schnellsten Abschlüsse
Wir analysieren gemeinsam deine besten und schnellsten Abschlüsse aus der Vergangenheit. Damit wird klar, welche Kunden wirklich schnell entscheiden, warum sie gekauft haben und welche Entscheider zu erreichen sind.
02
Übersetzung technischer Vorteile in kaufmännische Gründe
Techniker denken in gut laufenden API-Anbindungen, Entscheider denken in Kostensenkung, Zeitersparnis, mehr Umsatz oder weniger Risiko. Es muss klar sein, welcher kaufmännische Grund von welchem technischen Feature kommt.
03
Aufbau einer zuverlässigen Leadquelle
Wir bauen eine Leadquelle auf, die vor allem passende Entscheider mit echtem Problem, hoher Dringlichkeit und klarer Kaufabsicht anzieht.
Ich selbst habe als Mitarbeiter einer IT-Abteilung im Mittelstand Erfahrung gesammelt. Währenddessen habe viele Vertriebsprozesse von IT- und Softwareunternehmen von der anderen Seite gesehen.
Weiterhin habe ich mit Kollegen von verschiedenen Ebenen im Bezug auf IT kommuniziert, weshalb klar ist, was man wem wie sagen muss, um die Sache richtig auf den Punkt zu bringen.
Klicken Sie jetzt auf den Button und vereinbaren Sie ein kostenloses Erstgespräch. Darin finden wir gemeinsam heraus, welche Möglichkeiten es gibt, um Ihren Verkaufszyklus zu verkürzen.
Über mich
Jan Passon
B2B-Wachstumsexperte
für IT- und Softwareunternehmen
Ich unterstütze IT- und Softwareunternehmen dabei, zu wachsen. Ich kenne den IT- und Softwarevertrieb vaus der Perspektive der Zielkunden und kenne die Argumente, die bei Entscheidern wirklich ziehen.
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