Warum Leads von IT- und Softwareunternehmen Demos buchen, aber trotzdem 180 Tage bis zur Entscheidung brauchen...
Warum Website, Content und Case Studies zwar Demos bringen, aber keine schnellen Kaufentscheidungen
Eine Botschaft von Jan Passon
B2B-Wachstumsexperte
für IT- und Softwareunternehmen
Rausgeschickte Angebote liegen 3-6 Monate offen in der Pipeline...
Sie wissen, wie schwer es ist, Ihr Angebot einfach zu erklären. Probieren Sie doch einmal, einem Branchenfremden die Plausibilität Ihres Angebots zu erklären. Das ist nicht einfach. Sie erkennen sich sicher in diesen Problemen:
"Wir müssen das noch intern klären." - sagt der Interessent
Danach dauert es mehrere Wochen oder Monate, bis überhaupt eine Entscheidung kommt. Oft kommt eine Ablehnung, weil gerade andere Themen oder Projekte wichtiger scheinen.
"Klingt interessant, wir vergleichen zuerst ein paar Anbieter und melden uns dann später."
In Wirklichkeit kommt Wochen oder Monate später gar keine Rückmeldung. Der Vertrieb hakt mehrfach nach. Nach Monaten erfahren Sie, dass ein schlechterer Anbieter den Deal bekommen hat.
Sie erreichen nicht die richtigen Entscheider
Sie investieren ins Marketing, posten auf Social Media und Ihrer Webseite Case Studies, aber es kommen hauptsächlich Mitarbeiter von Fachabteilungen auf Sie zu. Sie signalisieren zwar Interesse, haben aber selbst keine Entscheidungsgewalt über das Budget.
Mehr Features bringen mehr Schaden!
Die meisten denken hier, sie müssten mehr von ihrem Produkt zeigen. Sie posten noch mehr über ihr Produkt auf LinkedIn, um sich vom Wettbewerb abzuheben.
Sie versuchen, die Abschlussquote im Vertrieb zu erhöhen, indem der Vertrieb den Gesprächspartnern in den Demo- und Salescalls mehr Features zeigen und erklären soll.
Doch das bringt genau nichts, ...
... weil Features wirklich fast keinen interessieren.
Es liegt nicht an Ihrer Abschlussquote. Sie wissen, wenn Ihr Vertrieb von Zeit zu Zeit mit Entscheidern spricht, dann ist der Deal schnell abgeschlossen.
Auch bringt es nichts, mehr über Ihr Produkt zu posten, weil sich eigentlich niemand für ihr Produkt interessiert, außer Ihnen. Das ist die bittere Wahrheit.
Features ziehen bei Fachleuten, nicht bei Entscheidern!
Die meisten IT- und Softwareunternehmen zeigen Features ihres Angebotes und nutzen technische Fachsprache, um ihr Angebot zu präsentieren. Sie posten auf Social Media über neue Updates ihrer Angebote.
Features ziehen keine Entscheider an
Technische Relevanz und geschäftliche Dringlichkeit sind zwei verschiedene Dinge. Features ziehen interessierte Mitarbeiter aus Fachabteilungen an, die den Kauf intern erst rechtfertigen müssen. Entscheider schauen dann aus einer anderen Perspektive und entscheiden sich meist anders.
Features erzeugen aber keine Dringlichkeit
Der Nutzer Ihres Angebots aus einer Fachabteilung ist jemand anderes als der Entscheider. Features machen Ihr Angebot einzigartig, aber wenn hinter ihnen kein klarer Nutzen fürs Unternehmen offenbar wird, sind sie schlicht irrelevant.
Durch falsche Botschaften verlieren Sie Chancen!
Dadurch, dass Sie mit den falschen Botschaften die falschen Personen anziehen und keine Dringlichkeit auslösen, verlieren Sie reale Chancen. Diese Chancen nehmen schlechtere Wettbewerber wahr, welche Entscheidern die wahre Dringlichkeit bewusst machen.
Der Weg,um den Verkaufszyklus
um bis zu 50% zu verkürzen:
01
Analyse deiner besten und schnellsten Abschlüsse
Wir analysieren gemeinsam deine besten und schnellsten Abschlüsse aus der Vergangenheit. Damit wird klar, welche Kunden wirklich schnell entscheiden, warum sie gekauft haben und welche Entscheider zu erreichen sind.
02
Übersetzung technischer Vorteile in kaufmännische Gründe
Techniker denken in gut laufenden API-Anbindungen, Entscheider denken in Kostensenkung, Zeitersparnis, mehr Umsatz oder weniger Risiko. Wir stellen klar, welcher kaufmännische Grund von welchem technischen Feature kommt.
03
Aufbau einer zuverlässigen Leadquelle
Wir bauen eine Leadquelle auf, die vor allem passende Entscheider mit echtem Problem, hoher Dringlichkeit und klarer Kaufabsicht anzieht.
Ich selbst habe Erfahrung als Mitarbeiter einer IT-Abteilung im Mittelstand. Währenddessen habe Vertriebsprozesse von IT- und Softwareunternehmern von der anderen Seite gesehen. Von der Seite des Kunden.
Weiterhin habe ich mit Kollegen von verschiedenen Ebenen im Bezug auf IT kommuniziert. Daher weiß ich, was man wem wie sagen muss, damit er eine Entscheidung trifft.
Klicken Sie jetzt auf den Button und vereinbaren Sie ein kostenloses Erstgespräch. Darin finden wir gemeinsam heraus, welche Möglichkeiten es gibt, um Ihren Verkaufszyklus zu verkürzen.
Über mich
Jan Passon
B2B‒Wachstumsexperte
für IT‒ und Softwareunternehmen
Ich unterstütze IT- und Softwareunternehmen dabei, verkaufszyklen zu verkürzen. Ich kenne den IT- und Softwarevertrieb aus der Perspektive der Zielkunden und kenne die Argumente, die bei Entscheidern wirklich ziehen.
Plattformen
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